Bứt phá doanh số với chiến lược tăng trưởng tập trung

An Gia Real

1

  • Từ thương hiệu quốc tế như Levi’s đến nội địa như Vinasun, vận dụng chiến lược Tăng trưởng tập trung đem lại cả danh tiếng lẫn thành công tài chính cho doanh nghiệp.
  • SME Hospital giới thiệu tới nhà quản lý các phương pháp và hoàn cảnh ứng dụng chiến lược thông minh này theo ba hướng:

1/ Thâm nhập thị trường: sản phẩm HIỆN TẠI + thị trường HIỆN TẠI

Doanh nghiệp tăng thị phần bằng các cách:

(1) Lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh bằng hoạt động marketing hiệu quả hơn

(2) Tăng sức mua của khách hàng (thể hiện qua tần suất mua hàng và giá trị trung bình đơn hàng) nhờ khác biệt hoá sản phẩm, cải tiến mẫu mã, chất lượng hoặc tìm ra các ứng dụng mới của sản phẩm.

– Nếu như Mai Linh mở rộng quy mô lên tất cả các tỉnh thành với gần 60 công ty con thì Vinasun chỉ tập trung tại khu vực miền Nam. Trong khi hoạt động đầu tư dàn trải khiến đối thủ liên tục thua lỗ, việc tập trung chiếm những chỗ đậu có nhiều khách nhất cùng với đồng nhất chất lượng xe giúp Vinasun vươn lên giành trên 50% thị phần tại các thành phố trọng điểm của miền Nam.

– Chiến lược thâm nhập thị trường được áp dụng trong các trường hợp:

+ Khi thị trường hiện tại chưa bão hoà

+ Khi nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tăng

+ Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính giảm trong khi doanh số toàn ngành tăng

+ Khi tương quan giữa doanh thu và chi phí tiếp thị là cùng chiều (chi phí tăng thì doanh thu, lợi nhuận tăng).

2/ Phát triển thị trường: sản phẩm HIỆN TẠI + thị trường MỚI

Trước hết, doanh nghiệp cần cân nhắc ma trận SWOT của mình để đánh giá rào cản và chi phí gia nhập. Sau đó nhà quản lý mới thực hiện các bước:

(1) Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm nhằm tạo thị trường mới, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

(2) Tìm khách hàng mục tiêu mới

– Lần đầu tiên thiết kế quần jeans, người dùng chủ đạo mà Levi hướng đến là phái nam. Nhưng khi phát hiện khách hàng nữ cũng mua sản phẩm, nhà sản xuất bắt đầu phát triển các chương trình quảng cáo sản phẩm cho cả hai giới, giúp doanh số tăng 120% chỉ sau một năm đầu ra mắt.

– Chiến lược phát triển thị trường phù hợp:

+ Khi các kênh phân phối mới đã sẵn sàng.

+ Khi vẫn còn thị trường mới chưa bão hoà.

+ Khi doanh nghiệp có điều kiện mở rộng SXKD.

3/ Phát triển sản phẩm: sản phẩm MỚI + thị trường HIỆN TẠI

Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này bằng cách:

(1) Phát triển các sản phẩm riêng biệt:

– Bổ sung, thay thế tính năng của sản phẩm cũ theo hướng an toàn và tiện lợi hơn

– Cải tiến chất lượng bằng cách tăng độ tin cậy, tốc độ hay độ bền; hoặc tạo ra nhiều phẩm cấp chất lượng khác nhau phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau.

– Cải tiến về kiểu dáng, màu sắc, bao bì…

(2) Phát triển các danh mục sản phẩm:

– Kéo dãn cơ cấu mặt hàng: chiến thuật giúp đáp ứng nhu cầu của đa dạng người dùng

• Kéo xuống phía dưới: Bổ sung các sản phẩm có chất lượng ít cao cấp bằng.

• Kéo lên phía trên: Bổ sung các sản phẩm có chất lượng cao hơn

• Kéo về cả lên phía trên và xuống phía dưới

– Lấp kín cơ cấu mặt hàng bằng cách tăng số danh mục mặt hàng

– Hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng với các điều chỉnh sử dụng khoa học kỹ thuật – hình thức tốn kém nhất

– Chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với hoàn cảnh:

+ Khi sản phẩm đang trong giai đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm.

+ Khi ngành kinh doanh có những phát triển công nghệ nhanh chóng.

+ Khi đối thủ đưa ra sản phẩm chất lượng tốt hơn với giá cạnh tranh.

+ Khi doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển đặc biệt mạnh

 


Bứt phá doanh số với chiến lược tăng trưởng tập trung
Rate this post